Hur bör du upphandla en managementkonsult?

Hur upphandlar man managementkonsulter på bästa sätt? Love Lönnroth, managementkonsult på Karlöf Consulting delar med sig av sina erfarenheter  och vad du som konsultköpare absolut inte bör missa.

Efter 20 års erfarenhet inom området, menar Love Lönnroth att han snappat upp tre viktiga huvuddrag i vad en lyckad upphandling av managementkonsulter består av.

1) Identifiera behov på rätt nivå

Förtydliga inte behoven mer än nödvändigt. Se i stället till att fundera över vilken nivå av kompetens som behövs. "Om behovet är väl känt och scopet avgränsat, räcker det antagligen med att ta in en specialist med spetskompetens inom just det området", menar Love Lönnroth.

Här ger han ett exempel när behoven snävas in för mycket (i ambitionen att göra dem tydliga för konsulten), utan att det behöver ge den bästa lösningen.

"Ett behov vara att minska overheadkostnaderna. Detta kan i sin tur hänga samman med ett bredare behov av att förbättra rörelsemarginalen vilket i sin tur kan hänga samman med att ägarna inte är nöjda med avkastningen".

Men att kapa overheadkostnaderna behöver ju inte alls vara den mest effektiva åtgärden. Det kan i stället vara andra alternativ, så som förbättrad rörelsemarginal eller något annat som åstadkommer nöjdare ägare. 

Hur gör man då om det rådet osäkerhet kring vilka behov man ska utgå från i upphandlingen? Jo, ett enkelt kriterium för att komma åt grundorsakerna till problemen är att utgå från vilken intressegrupp som påverkas av dem. Sedan tittar ni på hur stort problemet är. Är det ett verkligt hot mot kundnöjdheten eller ett mindre problem som inte har direkt påverkan på någon viktig intressegrupp? 

 Men om jag inte är säker på vilka mina egentliga behov är, kan det vara bättre att ta in erfarna generalister som kan hjälpa mig ringa in behoven, innan man kopplar in specialistkonsulter. Risken om jag själv går för långt i att försöka förtydliga mina behov är att insatsen blir felriktad och att den inte löser det egentliga problemet.

"Ju mer behovet kan kopplas till påverkan på en prioriterad intressent, desto större anledning att ta hjälp av en erfaren managementkonsult för att definiera scopet och rikta uppdraget rätt".

2) Gör en bred marknadsöversikt

"Min erfarenhet är att många kunder söker för snävt när de gör sin marknadsöversikt. De snävar in urvalet till bara konsulter med väldigt nischad och senior kompetens och med erfarenhet från just den specifika branschen som uppdraget gäller. Det gör att marknaden plötsligt krymper till ett fåtal firmor som kan uppfylla kriterierna, vilket leder till inflexibilitet och bristande konkurrens", menar Love Lönnroth.

Det viktigaste när man gör en marknadsöversikt är därför att den är bred och att man formulerar vilken kompetens som tros vara viktigast. Är det spetskompetens eller en konsult med breda kunskaper inom managementområdet? Först efter att ni tagit reda på svaret kan ni gå ut till konsulter med den kompetensen med en RFI eller anbudsförfrågan.

I sammanhanget är det viktigt att påminna sig om att managementkonsultmarknaden är bred med stor variation av aktörer och firmor. En översikt över den svenska managementkonsultbranschen finns i Konsultguidens rankinglistor.

3) Kemin är lika viktig som kompetensen

Personkemin mellan konsulter och uppdragsgivare är ett kriterium som av många skäl inte alltid får sin förtjänade plats. Särskilt inom offentliga upphandlingar.

Varför är det så viktigt då? Tjänsterna som managementkonsulter levererar, utvecklas i samspel mellan konsultteamet och uppdragsgivaren. Ömsesidig förståelse, personkemi och tillit är därför avgörande faktorer för att få ett lyckat resultat.

"Min starka rekommendation till uppdragsgivare är därför att kalla konsulterna till intervju för att känna av om personkemin verkar stämma. Talar vi samma språk? Har vi en gemensam värderingsgrund? Kommer vi att fungera ihop? En intervju borde vara obligatoriskt när man upphandlar managementkonsulttjänster, även om det för en del offentliga upphandlare framstår som jobbigare än att enbart ta in skriftliga anbud", menar Love Lönnroth.

 

Läs hela Loves Lönnroths inlägg här!

 

author image

Josephine Bergenmar

Kontakta mig