Allt fler konsultköpare väljer en konsultmäklare. Enligt analyshuset IDC har segmentet de senaste åren dubblerat omsättningen. Vid årets slut är prognosen att marknaden ska omsätta 5,2 miljarder. Dessutom förväntas branschen växa med i genomsnitt 10 procent per år fram till 2015.

Konsultmäklare kan enklast beskrivas som en mellanhand mellan oftast mindre IT-konsultbolag och stora konsultköpare. Fördelen för storföretag, som är konsultmäklarnas främsta kundbas, är att de inte längre behöver söka efter specialkompetens med ljust och lykta. Det är nämligen just det som är konsultmäklarens jobb.

För de anslutna konsulterna är fördelen att de kan koncentrera sig på konsultjobbet och slipper lägga tid på att leta uppdrag. Konsultmäklare opererar i gränslandet mellan it-konsultbolag, outsourcingföretag och bemanningsmarknaden. Konsultförmedlare har ingen egen personal, förutom administrativ personal, utan förmedlar underkonsulter till sina kunder.

Konsultguiden stämde träff med Sverige största konsultmäklare Ework och dess vd på huvudkontoret i centrala Stockholm.

En uppdukad lunch väntade – sallad. En slimmad måltid för en slimmad organisation, kanske en långsökt men träffande symbolik.

I fjol omsatte bolaget närmare 2 miljarder kronor. Halvårsrapporten för 2011 visar att tillväxten fortsätter; intäkterna uppgick till 1,3 miljarder kronor.

Ework har ett ambitiöst mål att omsätta 5 miljarder kronor om fyra år. I dag står den svenska marknaden för 75 procent av företagets intäkter. Framför allt utanför Sverige förväntas företaget växa kraftigt. Dock räknar företaget med att även fortsättningsvis ta marknadsandelar i Sverige.  

Genom ramavtal och en egen databas, med tillgång till 50 000 anslutna konsulter, erbjuds kunderna specialistkompetens av främst it-konsulter, men även telekom-, verksamhet- och teknikkonsulter. I dag är cirka 2 200 konsulter ute på uppdrag för bolagets räkning — bolaget har endast 125 fast anställda.

Eworks vd, Claes Ruthberg, menar att affärskonceptet är busenkelt.

– Det är inget svårt koncept egentligen, vi är ett handelshus. Kunden vill köpa en konsult och vi förser honom med en lämplig kandidat och så knyter vi avtal med båda parter, säger vd:n.

Idén är att effektivisera konsulthanteringen för kunden.

– En trend på marknaden är att många kunder vill konsolidera sin hantering av konsulter. Det är dyrt och ineffektivt att jobba med allt för många leverantörer. Det når inga skalfördelar. Vi ser till att kunden inte behöver träffa avtal med flera hundra konsulter. Vi sköter all kontakt och förenklar för kunden.

Ett viktigt kärnvärde för Ework är ramavtalen. I dag har företaget över 125 stycken sådana avtal runt omkring i Norden, varav flera är ingångna med statliga aktörer.

– Ramavtalen är viktiga för våra anslutna konsulter. De är många som har svårt att själva komma in på den arena som de större kunderna verkar på.

En sektor som mindre konsulter har speciellt svårt att få tillgång till är de statliga uppdragen.

– På den offentliga sektorn är vi ett bra alternativ, eftersom det mer eller mindre är omöjligt för de mindre konsultbolagen att komma in där. Lagen om offentlig upphandling gör att upphandlingarna är rena tegelstenar. De mindre bolagen har varken råd eller möjlighet att hantera den krävande byråkratiska processen.

En storkund till Ework är Telia som man arbetat med sedan starten 2001. Då hade Telia över 150 olika it-konsultleverantörer som vid något tillfälle fakturerat telekomjätten.

– Det är inte hållbart, det är dyrt och administrativt svårthanterligt samt ineffektivt. Vi hittade en modell för att effektivisera konsulthanteringen. I dag har vi cirka 170 konsulter på Telia runt omkring i Norden.

Ework är både samarbetspartner och konkurrent till så kallade traditionella konsultbolag. Cirka 45 procent av bolagets omsättning kommer från andra konsultbolag. Bland de stora har man avtal med IBM, Accenture, Cap Gemini, Logica och HP och förser dessa med konsulter.

- Vi kan inte, som det renodlade konsultbolaget Accenture, ta ett helhetsåtagande utan vi säljer mer resurser. Vi arbetar då i stället genom exempelvis Accenture. När de tar ett helhetsåtagande så kan de nämligen behöva fylla på med konsulter. Det är där vi kommer in i bilden.

På så vis har Ework blivit en av de större spelarna på it-konsultmarknaden.

Hur ser övriga konsultbolag på er?

– De ser oss nog både som en konkurrent och ett komplement. Vi är ett komplement i deras stora åtaganden. Till exempel är Logica en av våra största kunder. Men de vet också att vi tävlar om vissa kunder. Vi är nog lite jobbiga för dem på resursuppdragssidan. Men det måste de leva med, för de behöver oss också.

Är ni som en jobbig lillebror?

– Nej, vi är mer som ett jobbigt men väl behövt äktenskap. 

Ett råd till konsultköpare är att ha bättre framförhållning. Det handlar nästan alltid om att kunden ville ha konsulten  helst redan i går, berättar Claes Ruthberg.

Hur förberedda är kunderna när de söker en konsult?

– Det är väldigt stora skillnader. Många gånger vet de vad de vill ha, men ibland är kravet ”en java-konsult”. Det räcker inte för oss, men vi hjälper dem att göra kravspecifikationen tydligare.

Det händer väldigt sällan att bolaget inte kan tillmötesgå kundens önskemål.

– Vi har fått förfrågan på till exempel en javakonsult som kan tala mandarin, och det kan vi lösa. De är klart mycket svårare att hitta, men vi hittar dem.

Denna ovanliga förfrågan var till ett projekt med affärssystemet SAP på Ericsson nere i Kina, där man hade ett så specifikt behov.

Ework arbetar mer eller mindre uteslutande med en ren timprismodell. Priset varierar från 400 till 1 500 kronor i timmen — med ett snittpris kring 850 kronor. Det lägger Ework i låg- till mellanprissegmentet.

Framgångsreceptet för Ework är att arbeta med stora volymer och effektiv administration, så att man kan klara sig på relativt små marginaler. Kunder är nämligen inte villiga att lägga ut för mycket pengar till en mellanhand.

Finns det någon smärtgräns för hur stora marginaler era kunder är villiga att acceptera?

– Ja vi har en känsla för det. Vi har som internpolicy att inte gå över vissa nivåer. Vi tror inte på att utmana våra kunder. För självklart finns det tillfällen när man kan roffa åt sig mer, men vi vill inte göra det eftersom det inte är långsiktigt försvarbart. En marginal på 5 procent på sista raden så är vi väldigt nöjda. En mellanhand ska aldrig bli för fet. En snittmarginal hos kund är cirka 9 procent. Administrationen kostar därmed cirka 4 procent, mer får vi inte kosta.

Mellanhänder brukar anses vara ineffektiva, men hittills har ingen visat Ework det motsatta. Trenden, det vill säga att segmentet konsultmäkleri fortsätter växa stadigt framgent, ser ut att fortsätta. Den hetaste frågan nu är hur lång tid det tar innan konsultmäklarna intar hälsosektorn.

Läs också: Tuff start för Ework

Jonas Karström