Jag lärde mig konsultyrkets gyllene regel: det finns i grunden bara en enda pitch mot en potentiell kund och den låter så här: ”Den dåliga nyheten är att du har ett problem. Den goda är att jag har lösningen”. Det finns förstås ett stort antal varianter, men grundtemat är alltid detsamma.

Jag lärde mig också att den gyllene regeln måste följas av en leverans som gör kunden nöjd. Annars fungerar den bara en gång per kund och det kräver oändligt mycket mer arbete att skaffa en ny kund än att utveckla en befintlig. För mig gick det bra, vanligen var mina leveranser tillräckligt bra för att kunden skulle vilja behålla mig. Utom en gång.

Vi hade fått i uppdrag av vd:n i ett bolag som var börsnoterat att föreslå hur de skulle förändra sin kommunikation mot aktiemarknaden så att börsen – som inte brydde sig speciellt mycket om bolaget — skulle börja älska det.

När vi presenterade vår plan fick vi en rungande utskällning. Vd:n tyckte att planen var nebulös och full av plattityder. Han hade förväntat sig en konkret handlingsplan, med en åtgärdslista för att nå sitt mål, men tyckte att vår PM var meningslös som överkokt spaghetti. Så vi blev hemskickade på rot. Han ville inte ens att vi skulle göra en ny plan åt honom. Vi hade, milt uttryckt, tappat hans förtroende.

Det intressanta är att han hade helt rätt. Det var verkligen en mycket dålig plan vi hade gjort. Vi var tre seniora konsulter i projektet, men inga juniorer, och vi hade inte lagt ner tillräckligt med omsorg i arbetet. Vi hade alla tre dels litat på att de båda andra skulle göra grundjobbet, dels att vår egen briljans och erfarenhet skulle tillföra magin.

Av alla hundratals kundmöten jag hann med under åren som konsult, är det här det som har etsat sig in hårdast i minnet. Det var det överlägset lärorikaste. Och jag är tacksam mot vd:n som talade klarspråk och ropade att kejsaren var naken. Och jag tror att det gjorde mig till en bättre konsult. Jag var hur som helst alltid bättre förberedd under mina följande möten.

I dag är jag åter journalist och mediechef och i egenskap av sådan understundom köpare av konsulttjänster. Jag är inte den konfliktsökande typen, tvärtom tror jag mig om att vara rätt diplomatisk. Men jag har föresatsen att göra konsulter som vi anlitar samma tjänst som den bryske börs-vd:n en gång gjorde mig, det vill säga tala om när jag tycker att en leverans är undermålig. Konsulterna kanske inte inser det i sittande möte, men jag inbillar mig att de en dag kommer att vara tacksamma mot mig, precis som jag i min tur sänder en tacksamhetens tanke till börs-vd:n.

Vem det var? Nej, det berättar jag inte. Vad som hände med honom? Han fick sparken något år senare — aktiekursen hade fortfarande inte stigit.

Jon Åsberg